Preço psicológico, o que é?

Você já foi às compras e saiu da loja sabendo que acabou de gastar todo seu orçamento? Vamos lá, você pode admitir; aconteceu com todo mundo. Você se sentiria melhor se eu dissesse que não foi sua culpa? Bem, é verdade, mais ou menos. Por meio de uma variedade de estratégias de preços psicológicos, as lojas são projetadas especificamente para incentivá-lo a gastar mais do que pretende.

As técnicas utilizadas pelas lojas de varejo também podem ser muito eficazes quando aplicadas aos preços em outros setores. Vamos nos aprofundar em quatro dos mais populares que você pode usar para ajudar a aumentar suas vendas e, com sorte, evitar gastar mais no shopping mais uma vez.

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O que é preço psicológico?

Os preços psicológicos são as práticas comerciais de definir preços mais baixos que um número inteiro. A ideia por trás do preço psicológico é que os clientes leem o preço ligeiramente mais baixo e o tratam mais baixo do que o preço realmente é. Um exemplo de preço psicológico é um item com preço de R$3,99, mas transportado pelo consumidor como 3 reais e não 4 reais, tratando R$3,99 como um preço mais baixo que R$4,00.

As técnicas de preços psicológicos existem de várias formas. Abaixo estão quatro exemplos de estratégias de preços psicológicos.

Estratégia de preço com restrições artificiais de tempo

Se você esteve em qualquer estabelecimento de varejo nos últimos meses, quase garanto que você viu algum tipo de sinal de venda representando “1 dia apenas de promoção!” onde tudo tem “50% de desconto!!”. Se tivéssemos mais tempo, adicionaríamos mais pontos de exclamação. à parte, sempre parece haver essa urgência em torno dessas vendas, que ironicamente acontecem todo fim de semana de alguma maneira.

Vamos contar um pequeno segredo: as promoções sempre estarão lá.

Esses sinais de “apenas um dia” são conhecidos como restrições de tempo artificiais. As lojas impõem essas restrições às suas vendas porque atuam como catalisadores para os consumidores gastarem. Se os clientes em potencial acreditam que as vendas são apenas temporárias, é mais provável que façam suas compras hoje, e não na próxima semana. Os consumidores têm medo de perder um acordo tão óbvio, então fazem a compra para evitar esse sentimento potencial de arrependimento ou perda. Além disso, eles se sentirão pressionados a comprar depois de ver todos os seus colegas compradores aproveitarem essa barganha.

Há um grande poder na criação de demanda artificial. Você pode aproveitar esse medo psicológico ao vender seus próprios produtos, de calçados a software corporativo. Inverta o paradigma de vendas, marcando seu produto como um item essencial e obrigatório e convencendo os clientes em potencial a vender por que eles são adequados para o seu produto ou serviço. Essencialmente, as empresas jogam duro para conseguir conquistar os clientes.

Ao fazer isso, você criará essa urgência e medo em seus clientes em potencial de que estão perdendo não apenas o próximo grande produto ou tendência, mas esse produto a um ótimo preço. Tenha cuidado, porém, não vá muito fundo no vagão de preços com desconto. Você quer ter certeza de que essa alavanca reforça, e não deteriora, sua marca.

O preço psicológico pode influenciar seu comportamento de compra, e entender como ele ocorre ajudará a evitar as armadilhas. (Foto: blog.storrea.com)

Estratégia de preço de encanto

Preço de encanto é o nome oficial de todos os 9 que você vê no final dos preços nas lojas locais. Os preços que terminam em 9 criam uma demanda maior por produtos. Esse fenômeno psicológico é motivado pelo fato de lermos da esquerda para a direita; portanto, quando encontramos um novo preço a R$ 1,99, vemos o primeiro e percebemos que o preço está mais próximo a R$1,00 do que de R$2,00. Em essência, encerrar seu preço em 9 convence os clientes de que você oferece um produto mais barato.

Sinta-se à vontade para aproveitar esse fato nos seus preços. Se o seu preço é originalmente de R$100, tente vendê-lo por R$99 e veja se há alguma diferença nas suas vendas.

A prevalência do preço de encanto também criou o efeito oposto. Embora os preços que terminam em 9 conotem um “preço de valor”, os preços que terminam em 0 agora conotam um “preço de prestígio”. Portanto, se você estiver vendendo um produto de “classe alta”, como um anel de diamante, pode ser melhor terminar seu preço com 0 para dar a seus clientes a impressão de que estão pagando por algo que é caro e vale a pena.

Estratégia de precificação Inumerismo

Qual você acha que é um acordo melhor? “Compre um, ganhe um de graça” ou “50% de desconto em dois itens?” De acordo com um estudo, a maioria das pessoas prefere a primeira opção, mesmo que as duas opções sejam idênticas (comprar dois itens em 50% de desconto é o mesmo que pagar o preço total por um e obter o segundo gratuitamente).

Esse fenômeno é conhecido como inumerismo, onde os consumidores são incapazes de reconhecer ou entender os princípios matemáticos fundamentais que se aplicam à vida cotidiana. (Essas aulas de matemática do ensino médio estão voltando para assombrá-lo agora.) Outras maneiras pelas quais o inumerismo aparece nos preços incluem descontos duplos, design de cupons e porcentagem.

Estratégia de preço de aparência

O design dos seus preços também pode ter um tremendo impacto na forma como os clientes percebem o valor do seu produto. Da próxima vez que você for a um restaurante chique, veja os preços. Provavelmente, eles estarão em uma fonte menor e não terão os zeros adicionados no final. Eles serão parecidos com “19”, em vez de “R$19,00”.

Há uma razão para esse tipo de design. Preços mais altos parecem ser mais caros para os consumidores do que preços mais baixos, mesmo que representem o mesmo número. Isso ocorre porque, inconscientemente, os preços mais longos levam mais tempo para serem lidos. Esse efeito é agravado pelo uso de um sinal de “$” para preços. Não apenas aumenta o preço, mas também relaciona firmemente o número às carteiras dos consumidores, o que exacerba a dor de se separar do dinheiro que ganhou com tanto esforço. Da mesma forma, os preços com mais sílabas parecem mais caros porque os consumidores pronunciam preços em suas cabeças e leva mais tempo para recitar números prolongados.

Essa é uma tática fácil de empregar para os seus preços também. Omita os sinais de “$” dos seus preços e, se você estiver usando preços para um número inteiro, esqueça também os “.00”. Se você está tentando combinar essa tática com o preço de encanto, considere fazer o “.99” muito pequeno em comparação com o preço principal.

Lembre-se, essas táticas são apenas parte de uma estratégia completa

Com uma estratégia de preços psicológicos, você pode fornecer um impacto psicológico que oferece um senso de urgência. Você pode alterar a percepção de seus preços adicionando um número ímpar, preços de âncora e várias outras táticas. A parte mais importante sobre isso é que você deve transmitir o valor do seu produto.

Seu preço é como você transmite seu valor para seus clientes, e essa comunicação depende das percepções de seus clientes sobre seus preços, que você deve medir usando a ciência, não seu instinto. Nenhuma quantidade dessas dicas e truques psicológicos compensará preços indevidamente definidos em primeiro lugar.

Lembre-se também de que a decisão de usar essas estratégias depende de você. Alguns podem ver essas técnicas como se aproveitando das fraquezas matemáticas e psicológicas inerentes dos consumidores, enquanto outros podem achar que elas são uma parte essencial dos negócios do dia a dia.

Independentemente disso, a lição aqui é ser transparente e aberta com seus clientes. A pior coisa que você pode fazer é deixar seus clientes enganados depois que eles compram seu produto, porque, além de nunca mais voltarem, eles também dirão a todos que sabem que não devem comprar seus produto. Tudo isso dito, procure essas táticas sendo usadas em você ao se aventurar no mundo do consumidor. Não se deixe enganar,,

Para saber mais sobre especificações de preços, deixem nos comentários suas perguntas. Estamos aqui pra te ajudar e contribuir para seu maior conhecimento financeiro.

Sobre o autor

Dinheiro ou cartão é uma pergunta muito comum nas lojas. A partir desta pergunta e muitas outras, André começou a escrever sobre finanças neste blog. Formado em pedagogia, André é especialista em educação financeira, além de ser consultor financeiro e empresarial. Tem mais de 300 horas de cursos em finanças, empreendedorismo, e orçamento. Há vários anos compartilha seu conhecimento através deste site.

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